Herken je dat?
Iedere verkoper, ook topverkopers komen het tegen. Maar hoe ga je daarmee om?
Ook ik spreek uit ervaring. Na een heel verhaal kreeg ik het antwoord: “…..en daarom doen we het niet”
Het kwam even hard aan want de klant gaf mij aan dat de directie momenteel geen budgetten voor training en coaching wil vrijmaken. Ik had nochtans alles gedaan om mijn offerte volledig op maat en aansluitend bij de reële noden op te stellen en dat binnen het afgesproken budget. Bovendien heb ik met deze klant al jaren een stevige klantenrelatie kunnen uitbouwen. Eerlijk gezegd was ik wat verontwaardigd en voelde ik mij pijnlijk afgewezen.
Hoe dan ook, iedereen die in het sales vak zit, krijgt wel eens de deur tegen de neus. Het gebeurt ons allemaal! Een magere troost! En toch is het volkomen normaal dat je regelmatig tegen een “nee” stoot.
You win some, you lose some!
Iedere mens heeft een fundamentele angst om afgewezen te worden. Denk maar aan die fantastische job waar je voor 100% voor wilde gaan, of aan je eerst “blauwtje” dat je hebt opgelopen.
Wat houdt je dan als gedreven verkoper op de been?
Alles hangt af van hoe je uitlegt waarom je voorstel niet is geaccepteerd? What’s in your mind?
Ligt het aan de economie?
Ligt het aan jouw klant die niet kan beslissen?
Is het die klant die vindt dat je dan maar voor niets moet werken?
Je leven wordt een stuk aangenamer als je jouw mindset verandert!
Even terug naar onze case: “ We gaan niet akkoord met de offerte want de directie wil nu geen budget vrij maken.”
Stel jezelf dan 3 vragen
- Kom ik dit altijd tegen?
- Is dit bij alle klanten zo?
- Heeft het met mij persoonlijk te maken?
Wellicht zullen je antwoorden op al de 3 vragen “neen” zijn.
Nee, natuurlijk is deze keuze van tijdelijke aard. Er kan nog van alles veranderen binnen het bedrijf. Ik blijf contact houden.
En nee, dit is niet zo bij elk bedrijf. Want heel wat bedrijven en mensen gaan wel met mij in zee en weten de meerwaarde van mijn diensten heel goed in te schatten.
Persoonlijk? Ik weet dat wij een goede click hebben en dat hij graag met mij wil samenwerken. Dat heeft hij in het verleden ook laten zien.
Zeg jij als klant altijd “ja” op een voorstel? Vorig jaar ben ik eens ingegaan op het verzoek van een energiemaatschappij om een vertegenwoordiger te ontvangen. Ik was helemaal niet van plan om te veranderen van leverancier, maar de call agent was heel sympathiek en wist mij te overtuigen. Uiteindelijk bezag ik het ook als een kans om over hun sales aanpak wat meer te leren. Ik vond de manier waarop hij zijn verhaal bracht bijzonder professioneel en bovendien was hij een heel empathische, gedreven jongeman. Toch ben ik niet op zijn voorstellen ingegaan omdat ik op dat moment het nut er niet van inzag om te switchen van provider en ook omdat er geen opmerkelijk prijsverschil aangeboden kon worden.
Maar ik heb wel zijn kaartje bewaard en ik bel hem zeker op wanneer er iets veranderd of wanneer ik niet meer tevreden ben.
Een “neen” heb je maar een “ja”kan je krijgen! Het vraagt soms tijd! de volhouder wint.
THINK POSITIVE
SMILE TO YOURSELF
BE DYNAMIC
GO FORWARD
BE PATIENT