Laatst vertelde mij een sales medewerker dat hij het zo moeilijk heeft met de vraag: “WAAROM ZOU IK IETS VAN JOU OF JOUW BEDRIJF MOETEN KOPEN?”
Hij vertelde mij dat hij dan spontaan de neiging heeft om alle voordelen van zijn product op te sommen om dan vast te stellen dat de klant daar totaal geen boodschap aan heeft.
Logisch natuurlijk!
Er bestaat geen standaard antwoord op die vraag.
Maar wat moet je er dan mee?
Be cool en blijf vriendelijk!
Stel een tegenvraag: Bijv. “Dat is een goede vraag! Bij deze kan ik u vertellen hoe geweldig dat wij zijn, maar dat ga ik niet doen. Ik zou liever naar u luisteren en vernemen wat u belangrijk vindt in een samenwerking met uw leverancier?”
OF
Geef hem aan dat je daar graag een antwoord op wil geven als jij eerst een aantal vragen mag stellen over de mogelijke problemen, noden die hij heeft, die jij wellicht kan oplossen. Pas wanneer je hier meer inzicht in hebt, dan kan je volmondig een eerlijk antwoord geven op zijn vraag.
OF
Indien je merkt dat jouw prospect geen specifieke noden heeft, dan blijft het vanzelfsprekend bij een heel kort gesprek, want jij wil je tijd enkel investeren in klanten die op zoek zijn naar oplossingen die jij wellicht kan aanbieden.
EN…..Gebruik jouw gevoel voor HUMOR
Wedden dat je hem of haar helemaal mee krijgt?